如何在巴西市场上销售并取得成功

与其他拉丁美洲国家相比,巴西具有绝对突出表现。人口约2.12亿人,是世界第六大人口国家,它还是世界第十一大经济体和第十大电子商务市场。还占据拉丁美洲三分之一的人口和该地区三分之一的电子商务。 因此,巴西往往是希望将业务拓展到拉丁美洲的公司的首选之地。尽管近年来该国经济不景气,但电子商务仍前景广阔:市场价值已接近1500亿美元,预计到2024年将以每年30%的复合增长率增长。在2020年大幅增长之后,跨境采购现在占巴西电子商务的21%。 由于巴西的电子商务规模更大,竞争更激烈,比其他拉丁美洲国家更发达,因此在这里取得成功的人可以很容易地扩展到该国的其他地区。 在nocnoc,我们很了解巴西作为拉丁美洲经济强国的重要性。这是我们的经验。 1.市场竞争非常激烈 如果市场主导拉丁美洲电子商务,在巴西内电子商务占据绝对优势:其电子商务市场78%的收入来自这些网站。 虽然美国、中国和阿根廷都被单一的市场(分别是亚马逊、淘宝和自由市场)所引领,而巴西则有多个平台在一个公平的竞争环境中竞争。一些最知名的平台包括: B2W Digital旗下的Americanas、Submarino和Sou Barato。 Via旗下的Casas Bahia、Extra和Ponto。 Mercado Livre,巴西版Mercado Libre。 Magazine Luiza。 来源:摩根士丹利 自COVID-19大流行开始以来,巴西电子商务爆炸式增长也吸引了Amazon、OLX、Aliexpress和Shopee等海外网站,这些海外网站现在开展激烈战斗以力求分一杯羹。为了保持竞争优势,当地市场开始提供进口产品,并允许跨境卖家加入他们的平台。 尽管巴西市场每个月都有几千万的访问量,但在这些平台上销售并不像创建一个账户并发布产品那么简单。在每个市场上列出的数百万种产品中,大多数访问者仅可以看到与其搜索查询相匹配的产品,或者在目录首页上出现的产品。在巴西,94%的访问者将不会浏览给定目录的第三页,56%的访问者甚至不会浏览第二页。 因此,要赢得黄金铺位并在网站目录中排名靠前,您必须成为知名卖家,受到买家的关注,并享有良好声誉。您需要在价格、交货能力、客户服务、营销和评级方面比竞争对手做得更好。只有通过优化您的受众曝光率,您才能提高销量,但大多数卖家都没有投入所需的时间、金钱和精力。 2. 买家一直在寻找交易 越来越多的市场和电子零售商正试图将目标群体对准占巴西人口大部分的中等收入买家。尽管这些消费者期待优质产品并且往往更忠于他们最喜欢的品牌,但他们也在寻找经济型产品,尤其是COVID-19大流行爆发后。如果他们喜欢某个品牌,他们会货比三家,寻找价格最优惠的产品,甚至会推迟购买,直到商品打折。 因此,商家倾向于打价格战。他们针对这些买家提供优惠券、折扣、会员卡、现金返还奖励计划、特别优惠和其他策略,让他们的客户觉得他们的钱花得最值。巴西人全年都期待着不同的商业活动来寻找最优惠的价格,其中最重要的是黑色星期五,去年黑色星期五的销售额达到了8亿美元的峰值。 此外,越来越多网站正在迎合这些寻求交易的巴西人。在Techtudo、Zoom和Buscapé等网站上,访问者可以比较不同市场上同一商品的价格;在Pelando和Promobit等社交网络上,用户可以发布来自各个市场的优惠券和折扣,然后点赞和评论这些帖子。访问者不仅可以让买家找到最优惠价格,还可以就如何在线购物、购买什么以及哪些卖家值得信赖等方面交换心得(“dicas”)。 3. 数字支付比以往任何时候都更容易实现 在一个5500万人没有银行账户和1.4亿人没有信用卡的国家,跨境支付可能会出现问题。大多数信用卡不允许国际交易,而且在进行国际交易时,通常会收取极高费用。幸运的是,私营和公共部门正在开发更广泛的支付方式,使支付更快、更安全、更包容。 针对没有银行账户的消费者,最常见方法之一是通过boleto bancário支付。这是一种在线购物的买方付款方式,买家可以通过该方式下载一张带有条形码、交易详情和到期日的票据(葡萄牙语为“boleto”)。这张票可以在巴西各地的数千个地点用现金支付,包括自动取款机、超市、便利店、邮局和银行。 另一种彻底改变巴西支付生态系统的广泛应用方法是PIX。巴西中央银行于2020年11月推出该系统,目前有1.1亿人使用,占巴西人口的一半以上。通过简单地扫描应用程序上的二维码并输入密码,PIX就可以让用户在银行或电子钱包等金融机构之间转移电子货币,进行24/7实时交易。它已经变得无处不在,甚至街头小贩和非正式工人现在都在使用PIX。 与其他拉丁美洲国家一样,分期付款极其受欢迎。通过将购买的全部费用分成若干次小额付款,使消费者更容易买到昂贵的物品。在巴西,超过50%的电子商务交易是通过分期付款完成的,如果卖家不提供这项服务,三分之一的巴西人将不会购买。 4. 递送时间可能会很长,也很复杂 尽管近年取得一些发展,包括物流初创公司兴起,但出于多种原因,巴西内包裹递送往往比其他拉丁美洲国家时间更长及更复杂。 到达后的第一个挑战是通过海关理论上,所有跨境采购都可能被征税,重量低于30公斤或CIF(成本、保险、运费)价格低于50美元的产品可以免税。但是,在实践中,是否针对产品征税的决定可能存在主观和武断。如果卖家的物品之前被征税,一般会被认为风险更大,因此更有可能再次被征税。 众所周知,巴西海关当局巴西联邦税务局(Receita Federal)的程序非常严格。因此,该过程需要耗时数天,并且上个月发生的工人罢工等事件可能会导致进一步延迟。当物品被海关扣留时,Receita Federal将按物品价值的60%或以上对物品征收关税,如果30天内买家未缴纳关税,则将永久扣留或销毁该物品。 最后一英里交付引起额外挑战。巴西75%的货物通过公路运输,但78.5%的道路仍未铺设,60%的已铺设道路条件不足,导致运营成本增加31%。另一个问题是货物盗窃:巴西在2020年登记了14000起事件,据估计,其中80%发生在里约热内卢州和圣保罗州。尽管自2017年以来数字持续下降,但仍然是在该国家内开展业务的主要风险之一。 对于最后一英里交付,大多数卖家与运营巴西国家邮政服务的国有企业Correios合作。Correios是在全国范围内提供服务的少数公司之一。然而,使用Correios交付存在很多缺点,例如运输时间长、不可预测、官僚交易、以及物品在取货点被盗的风险。 5. 建立良好卖家声誉是关键因素 由于大多数巴西人对电子商务比较陌生,因此许多人对跨境购买保持谨慎态度。如果产品在海关被拦截,有些人可能不愿意支付高昂关税。其他人可能会被网上银行诈骗吓到:根据Serasa-Experian的数据,2021年巴西发生了380万起银行诈骗未遂事件,也就是说每7秒就有一起。 跨境购买的另一个常见问题是所售产品的真伪。不幸的是,由于卖家可以在网上贴出正品的图片,然后再发给他们的客户一个假货,市场让买家更难辨别假货。2021年,Shopee和Mercado Livre都因该问题被圣保罗消费者保护局(Procon SP)质询,提高了巴西公众对该问题的认识。 因此,市场上对卖家有很多不信任。在浏览一个市场目录时,访问者会发现几十个名字不知名的卖家,他们在平台之外无处可寻,仅通过谷歌搜索也无法找到他们。正因如此,买家越来越多地转向p2p平台,在卖家和电子商务网站上寻找评论,以了解哪些是可靠的。 这些网站中最著名的是Reclame Aqui,该网站允许其用户对公司提出投诉,接受客户支持,然后对公司的回应进行评分。然后,网站根据公司的表现给出1到10的分数,这可以在公司概况页面上轻松查看。 该平台拥有超过3000万注册用户,每月页面访问量超过1.4亿,但大多数跨境卖家没有意识到该平台的重要性。Reclame Aqui通过提供有关公司声誉和客户服务质量等相关信息,在客户采购过程中发挥决定性作用。在巴西,超过90%的消费者会查看该网站,所以为了提高销量,一定要保持高分。 If you want to build trust with Brazilian consumers, maintaining a high score on Reclame Aqui is crucial. To achieve this, you’ll not only...

在拉丁美洲进行线上销售的5项隐藏成本

  拉丁美洲是增长最快的电子商务区域市场,GDP总量达4.7万亿美元,消费者超过6.5亿,这无疑是您选择试图将业务扩展到该地区的主要原因。该地区拥有几个大型的新兴经济体(如巴西、墨西哥、哥伦比亚和智利),蕴藏着未开发的发展机遇和接触新消费者的机会。 然而,在拉丁美洲开展销售业务可能是一项艰巨的任务。有些卖家可能会发现要克服文化差异和了解拉丁美洲消费者的需求并不容易,而这正是您的营销活动是否能够取得成功的关键所在。其他卖家可能会在政府官僚机构效率低下、道路未铺砌、地址不一致的问题以及影响他们按时派送的障碍等重重困难中苦苦挣扎。 无论是哪一种情况,只要想在该市场上取得一席之地,就需要意识到将面临哪些挑战。以下是拉丁美洲线上卖家经常遇到的5大困难: 1. 最后一公里配送问题 在安全性、基础设施和新技术的采用方面,拉丁美洲仍然远远落后于美国、德国或中国等国家。因此,该地区的最后一公里配送花费的时间更长,存在的风险也更大。 首先,大多数物流供应商并未采用路线优化、订单处理、跟踪或库存管理技术。美国的物流通过人工智能和区块链逐渐实现自动化,而拉丁美洲的公司仍然采用传统的方式:通过电话与客户和司机交流,在地图上手动决定运输路线,然后记录移动电子表格上的商品(甚至用笔和纸记录)。 在墨西哥、阿根廷和哥伦比亚等国家,这样的小型非正规公司在最后一公里配送中约占60%。尽管它们提供的成本低于其他运输公司,但效率却要低得多,因为它们的规模不足且仍在采用过时的技术。FedEx或DHL之类的传统快递公司在按时派送这方面可能做得更好,但其高昂的派送成本将意味着您的产品价格超出客户的承受范围,从而失去市场竞争力。 在主要市中心,尽管交通拥堵,但包裹递送往往要容易得多。在农村地区,司机经常得在光线不足的未铺砌道路上行驶,并且总是会被邮政系统中的信息不一致问题所困扰,例如地址不存在或街道名称更改等。 到目前为止,拉丁美洲的物流遇到的最大威胁是安全性问题。根据《打击跨国有组织犯罪全球网络倡议》,哥伦比亚(#2)、墨西哥(#4)和巴西(#22)等拉丁美洲国家在犯罪率最高的国家中居于榜首。在受犯罪组织控制的地区进行派送是不可能的:2021年,DHL通过与墨西哥军方合作才勉强将疫苗运送到其中一些地方。 即使在安全性较高的地区,提供物流服务的当地卖家也总是要冒着产品被盗的风险,尤其是在取货点。在任何情况下,都不应该在无人看管的情况下将包裹留在客户家门口。在您的销售额上涨时,也可能在某个时候发生盗窃,虽然这种情况不常见,但还是要确保采用适当的保险方式。 2. 与海关交涉 美洲开发银行的一项研究显示,拉丁美洲的进口平均时间为8.5天,要长于世界平均时间(7.5天)和经合组织(OECD)平均时间(4.6天)。巴西的进口平均时间为16.4天,仅次于委内瑞拉。即使是在海关服务效率最高的国家,罢工、抗议、政治僵局等其他事件也可能导致物流中断和延误。 来源:美洲开发银行 在大多数情况下,海关当局可能会允许您的产品入境该国,并且仅在产品价格或重量高于某个阈值时才会收取关税。例如,在巴西,对于重量低于30公斤且价格低于50美元的产品,通常无需缴纳关税,但如果超过这一范围,则必须按60%的税率缴税。 然而,在许多情况下,是否对产品征税取决于海关人员的自由裁量权,并且难以预测。实际上,有时卖家进口低于30美元的玩具也会被征税,但是在被分配到昂贵的家用电器一类时不用缴纳关税。 有时,拉丁美洲的海关当局可能对可以入境该国的产品类型非常严格。巴西和阿根廷禁止进口珠宝和食品,墨西哥不允许人形玩偶入境,例如Funko Pop和芭比娃娃等。在将产品目录发布到市场之前,应确保您的产品目录不包含任何违禁物品。您可以查看我们的常见问题解答页面了解有关特定国家法规的更多信息。 3. 拒单和退货 拉丁美洲的消费者保护法往往十分严格。在巴西,买家在收到产品后有权在7天内取消购买并获得全额退款,阿根廷为10天。如果未能在这些期限内向他们偿还相关款项,他们可以向巴西的Procon或墨西哥的Profeco等消费者保护机构投诉。 拒单是跨境电子商务市场遭受损失的主要原因之一。由于大多数卖家无力承担将被取消的商品送回本国所需的逆向物流费用,他们通常会丢弃这些产品。海关当局可能会在将这些产品扣留30天后将其销毁,而邮政局可能会因库存过于庞大而造成产品丢失。 保持低拒单率应该是作为海外卖家的首要任务之一,这样做不仅可以避免损失,还可以提高品牌声誉并增加在市场中的受众曝光率。要实现这一点,可以优化物流管理运作以确保按时派送,培训客户支持团队来处理投诉和拒单请求,或者检查产品标题、图像和描述是否准确描述了您所销售的商品。 4. 设立法人实体 为了确保对市场和客户持续负责,您可能会被要求在您开展销售业务的国家注册一个法人实体。这在跨境卖家很少的市场中很常见,因为这些市场可能仍对与海外公司之间的业务往来持谨慎态度。 拉丁美洲国家设立了涉及额外成本的最低法定要求,所有公司必须满足。包括: 指定法定代表人或当地董事提供有关当地法律法规的指南,以及代表公司签署文件。在大多数情况下,该个人必须是相应国家的公民。 设立财政通讯地址,政府当局将使用该地址就税收和其他合规事宜进行官方交流。您必须在该国设立办事处,或与当地公司合作以使用他们的地址。 向地方当局发布月度和年度纳税申报表,对于外国公司来说,这可能不好把握。与在任何其他国家一样,未能提交此类纳税申报表可能会导致受到处罚。 5. 在该地区的顶级市场中脱颖而出 有一些平台主导着拉丁美洲的电子商务市场。摩根士丹利估计,该地区的8大平台占其总市场份额的52%,并预计它们将在未来几年获得持续增长。Ebit-Nielsen的数据显示,巴西78%的电子商务行业收入来自业内的几个主要平台。 来源:摩根士丹利 加入Mercado Libre、Americanas、Via和Falabella等市场,您就可以接触到数亿消费者,但前提是您受到关注。 尽管这些网站通常允许您免费注册并发布产品,然后向您收取15%—25%的费用,但这并不意味着您从一开始就能获得最大的曝光率。客户最初必须浏览目录的多个页面或搜索非常具体的关键字,才能找到您的产品。 因此,这些平台上的卖家面临的最大挑战就是如何脱颖而出,因为有成百上千的卖家和成千上万的其他产品可供选择。为了赢得黄金铺位并获得更多访问量,您需要比竞争对手做得更好。 这就意味着您必须提供更低的价格、更快的发货速度、为目标受众投资正确类型的广告、按时交付、回答客户的问题并获得更好的客户评价。在某些情况下,例如Mercado Libre,您可以通过支付更高的费用来提高曝光率。 进入市场目录的前三页通常需要数月的辛勤工作和大量投资,但平均只有不到四分之一的卖家能够做到这一点。 有一种更简单的方法可以做到这一点 对于跨境卖家来说,在一个新市场起步绝非易事。如果您想提高在拉丁美洲的销售量,您首先必须在多个市场注册为卖家,然后创建法人实体、寻找合适的物流合作伙伴、验证海关法规、购买保险、跟踪订单、优化交付、增强客户服务、本地化营销策略、超越竞争对手…… 我们曾经经历过,我们也知道这很复杂。幸运的是,有一条捷径:在我们的卖家中心注册并上传您的产品目录,您就可以在24小时内免费在该地区的顶级市场开始销售。您不需要处理法律问题、营销、海关、交付或取消订单—我们会帮您完成。 您想成为拉丁美洲电子商务飞速发展中的一员吗?预约我们的一位专家免费咨询,了解如何最大限度地提高该地区的销售额,或发送电子邮件至 sales@nocnocgroup.com 与我们联系。...

2022年在拉丁美洲进行线上销售的4个关键因素

在拉丁美洲,关于政治动荡和经济不稳定性的话题往往占据新闻头条,但这并不能掩盖拉丁美洲是一个充满经济活力的地区,其中产阶级在不断发展壮大,亿万消费者的数字化程度也越来越高。 对于寻求超越美国、欧洲或亚洲等传统市场的业内人士,拉丁美洲提供了令人振奋的增长和促销机会。事实上,据摩根士丹利2020年发布的数据显示,拉丁美洲是全球增长最快的电子商务区域市场。 然而,超过65%的卖家将永远无法敲定他们的第一笔订单,而那些成功的卖家将需要60到90天才能完成第一笔交易。对于这个市场的新参与者来说,拒单率通常在30%以上。因此,要想成功打入拉丁美洲的电子商务市场,首先要了解它的主要特点。 拉丁美洲电子商务兴起 尽管到2019年拉丁美洲的互联网用户超过了三分之二,但该地区进入电子商务的时间并不久。直到最近,由于存在欺诈风险和无法通过信用卡等支付方式进行交易,消费者对线上购物的意愿始终不高。 然而,在COVID-19大流行严重影响下,全球数百万人不得不通过网上购物来维持日常生活。拉丁美洲也不例外:该地区成为增长最快的电子商务市场,2020年,其增长速度达到37%。 来源:摩根士丹利 到2025年,拉丁美洲的电子商务市场预计将以20%的复合年增长率(CAGR)增长。巴西是电子商务渗透率最高的第一大市场,预计到2024年,该国的电子商务市场将以30%的复合年增长率继续增长。 1. 进入市场 要想进入拉丁美洲电子商务市场,在市场上发布产品是最佳选择。摩根士丹利表示,拉丁美洲的8大电子商务平台占该地区电子商务市场份额的一半以上。 该地区的部分重要市场包括: 阿根廷电子商务巨头Mercado Libre,仅该市场就约占拉丁美洲电子商务市场的28%。 B2W Digital旗下的Americanas、Submarino和Sou Barato。Americanas是巴西最大的电商平台,每月访问量超过1.1亿次。 Via旗下的Casas Bahia、Extra和Ponto。 Magazine Luiza。 来源:摩根士丹利 虽然这些网站带来了巨大的线上销售机会,但要获得他们的黄金购物车并从其庞大的品类中突出重围并不容易,而且可能需要花费数月的时间、精力和大笔资金。赢得买家的信任可能需要更长的时间,而在此之前,转化率可能很低,拒单次数也很多。此外,大多数跨境卖家都很难遵守各国不同且不断变化的海关法规和消费者保护法。 可以采用一个更简单的方法,即与nocnoc之类的超级市场跨境电子商务平台开展合作,只需将品类上传到单个卖家中心,就可以在拉丁美洲的主要市场销售产品。由此,从第一天起,产品就可以获得最大曝光率并出售,然后由nocnoc将产品交付给客户,无需制定本地营销策略、管理店铺声誉或处理复杂的付款、国际货运、清关、拒单和退货事务。 2. 付款方式 由于拉丁美洲只有19%的人有信用卡,且只有6%的人拥有获授权进行国际交易的信用卡,因此不能仅依靠信用卡在该地区进行销售。在拉丁美洲,制定任何定价策略时都应考虑提供多种可供选择的支付方式,例如移动支付、数字钱包和代金券等。 巴西的boleto bancário、墨西哥的OXXO和哥伦比亚的Via Baloto等代金券系统已成为最受欢迎的在线支付方式之一,通过这些代金券系统,即使没有银行账户的人也能够进行线上购物。如果客户在线上购物时选择该支付方式,他们将会下载包含交易详细信息和条形码的优惠券。然后可以在ATM、银行、超市或便利店支付此代金券。 另一种针对拉丁美洲消费者的便捷支付方式是分期付款。这种支付方式将购买的全部金额分成几笔小额付款,使消费者可以购买如消费类电子产品、香水或珠宝等超出其正常预算的物品。在巴西,近一半的线上购物是通过分期付款完成的,因此应确保买家可以使用该支付方式。 3.物流挑战 在拉丁美洲开展业务比在世界其他地区难度更大。根据世界银行公布的物流绩效指数(在1到5分之间,用于衡量一个国家的物流服务质量),该地区得分为2.66,低于世界平均水平2.87,被中国(3.61)、美国(3.89)和德国(4.20)等国家远远抛在身后。 来源:世界银行 在实践中,这意味着拉丁美洲面临着独特的挑战,对于缺乏经验的零售商而言,派送包裹将成为一个难题。包括: 基础设施差,农村地区有许多道路未铺砌。 地形恶劣,例如在亚马逊热带雨林或安第斯山脉等地区。 邮政编码和地址系统不一致,可能因此而导致递送错误。 在犯罪率高的地区,货物被盗的风险较高。 因此,对于刚进入拉丁美洲电子商务市场的新手来说,最好是与非常熟悉该地区的第三方物流供应商合作。巴西的Correios等国家邮政服务可能允许在全国范围内以相对较低的成本派送,但它们的运送时间往往难以预测且漫长。 另一方面,有许多私人快递公司可供选择,例如从FedEx或DHL等快递公司到Loggi等本地初创公司。确保租用服务的价格不会过于昂贵,因为高昂的运费是客户放弃购物车的主要原因之一。此外,雇用小型、非正规的快递公司或独立司机也并不是一个非常明智的选择。尽管这些墨西哥、哥伦比亚和阿根廷等国家的最后一公里配送大部分都是通过这些派送方式进行,但它们的规模小且缺乏路线优化技术,因此效率很低,从而导致延误。 4. 与买家建立信任 赢得买家信任是该地区卖家面临的主要挑战之一,这对于最大限度地减少拒单率和提高转化率至关重要。买家在访问Mercado Libre和Americanas等电子商务网站时,会遇到许多不熟悉的卖家,其中有很多卖家在市场之外并没有线上业务。 因此,拉丁美洲的消费者经常会依靠点对点平台来寻找有关如何进行线上购物以及如何分辨卖家是否值得信赖的技巧。在PromoDescuentos、Pelando和Promobit等网站上,这种行为很常见,用户可以在这些网站上参与论坛讨论、发布来自不同市场的优惠信息,以及对这些帖子进行点赞和评论。 一开始,可以创建一个网站,使客户在用谷歌搜索您的品牌时可以登陆,以此来与客户建立信任关系。您不需要在社交媒体上保持活跃或为您的网站创建大量内容,但您应能告诉客户,您的活动范围不局限于市场。 购买完成后为客户提供的售后服务对于加强信任度和避免在最后一刻拒单至关重要。在拉丁美洲,很少人会说一口流利的英语,因此您必须用西班牙语或葡萄牙语提供客户支持,或者至少将这些服务外包给具有相关能力的公司。为买家提供跟踪号也有助于建立信任,客户可以通过这些跟踪号追踪他们的订单并确保他们的包裹正在派送途中。 让我们为您的每一步助力 在nocnoc,我们为希望提高在拉丁美洲的销量的卖家提供一站式解决方案。只需连接到我们的卖家中心并上传您的产品目录,您就可以在几个小时内开始在该地区的顶级市场无风险地销售您的产品。 我们负责管理一切事务:翻译、在市场上发布您的产品、国际支付、税收、物流、营销活动和本地客户服务,而您只需关注销售额的上涨情况就可以了。 与我们的一位专家进行免费会议,了解如何提高在拉丁美洲的销售额。...