Author: Dominique Rozenblum

如何在巴西市场上销售并取得成功

与其他拉丁美洲国家相比,巴西具有绝对突出表现。人口约2.12亿人,是世界第六大人口国家,它还是世界第十一大经济体和第十大电子商务市场。还占据拉丁美洲三分之一的人口和该地区三分之一的电子商务。 因此,巴西往往是希望将业务拓展到拉丁美洲的公司的首选之地。尽管近年来该国经济不景气,但电子商务仍前景广阔:市场价值已接近1500亿美元,预计到2024年将以每年30%的复合增长率增长。在2020年大幅增长之后,跨境采购现在占巴西电子商务的21%。 由于巴西的电子商务规模更大,竞争更激烈,比其他拉丁美洲国家更发达,因此在这里取得成功的人可以很容易地扩展到该国的其他地区。 在nocnoc,我们很了解巴西作为拉丁美洲经济强国的重要性。这是我们的经验。 1.市场竞争非常激烈 如果市场主导拉丁美洲电子商务,在巴西内电子商务占据绝对优势:其电子商务市场78%的收入来自这些网站。 虽然美国、中国和阿根廷都被单一的市场(分别是亚马逊、淘宝和自由市场)所引领,而巴西则有多个平台在一个公平的竞争环境中竞争。一些最知名的平台包括: B2W Digital旗下的Americanas、Submarino和Sou Barato。 Via旗下的Casas Bahia、Extra和Ponto。 Mercado Livre,巴西版Mercado Libre。 Magazine Luiza。 来源:摩根士丹利 自COVID-19大流行开始以来,巴西电子商务爆炸式增长也吸引了Amazon、OLX、Aliexpress和Shopee等海外网站,这些海外网站现在开展激烈战斗以力求分一杯羹。为了保持竞争优势,当地市场开始提供进口产品,并允许跨境卖家加入他们的平台。 尽管巴西市场每个月都有几千万的访问量,但在这些平台上销售并不像创建一个账户并发布产品那么简单。在每个市场上列出的数百万种产品中,大多数访问者仅可以看到与其搜索查询相匹配的产品,或者在目录首页上出现的产品。在巴西,94%的访问者将不会浏览给定目录的第三页,56%的访问者甚至不会浏览第二页。 因此,要赢得黄金铺位并在网站目录中排名靠前,您必须成为知名卖家,受到买家的关注,并享有良好声誉。您需要在价格、交货能力、客户服务、营销和评级方面比竞争对手做得更好。只有通过优化您的受众曝光率,您才能提高销量,但大多数卖家都没有投入所需的时间、金钱和精力。 2. 买家一直在寻找交易 越来越多的市场和电子零售商正试图将目标群体对准占巴西人口大部分的中等收入买家。尽管这些消费者期待优质产品并且往往更忠于他们最喜欢的品牌,但他们也在寻找经济型产品,尤其是COVID-19大流行爆发后。如果他们喜欢某个品牌,他们会货比三家,寻找价格最优惠的产品,甚至会推迟购买,直到商品打折。 因此,商家倾向于打价格战。他们针对这些买家提供优惠券、折扣、会员卡、现金返还奖励计划、特别优惠和其他策略,让他们的客户觉得他们的钱花得最值。巴西人全年都期待着不同的商业活动来寻找最优惠的价格,其中最重要的是黑色星期五,去年黑色星期五的销售额达到了8亿美元的峰值。 此外,越来越多网站正在迎合这些寻求交易的巴西人。在Techtudo、Zoom和Buscapé等网站上,访问者可以比较不同市场上同一商品的价格;在Pelando和Promobit等社交网络上,用户可以发布来自各个市场的优惠券和折扣,然后点赞和评论这些帖子。访问者不仅可以让买家找到最优惠价格,还可以就如何在线购物、购买什么以及哪些卖家值得信赖等方面交换心得(“dicas”)。 3. 数字支付比以往任何时候都更容易实现 在一个5500万人没有银行账户和1.4亿人没有信用卡的国家,跨境支付可能会出现问题。大多数信用卡不允许国际交易,而且在进行国际交易时,通常会收取极高费用。幸运的是,私营和公共部门正在开发更广泛的支付方式,使支付更快、更安全、更包容。 针对没有银行账户的消费者,最常见方法之一是通过boleto bancário支付。这是一种在线购物的买方付款方式,买家可以通过该方式下载一张带有条形码、交易详情和到期日的票据(葡萄牙语为“boleto”)。这张票可以在巴西各地的数千个地点用现金支付,包括自动取款机、超市、便利店、邮局和银行。 另一种彻底改变巴西支付生态系统的广泛应用方法是PIX。巴西中央银行于2020年11月推出该系统,目前有1.1亿人使用,占巴西人口的一半以上。通过简单地扫描应用程序上的二维码并输入密码,PIX就可以让用户在银行或电子钱包等金融机构之间转移电子货币,进行24/7实时交易。它已经变得无处不在,甚至街头小贩和非正式工人现在都在使用PIX。 与其他拉丁美洲国家一样,分期付款极其受欢迎。通过将购买的全部费用分成若干次小额付款,使消费者更容易买到昂贵的物品。在巴西,超过50%的电子商务交易是通过分期付款完成的,如果卖家不提供这项服务,三分之一的巴西人将不会购买。 4. 递送时间可能会很长,也很复杂 尽管近年取得一些发展,包括物流初创公司兴起,但出于多种原因,巴西内包裹递送往往比其他拉丁美洲国家时间更长及更复杂。 到达后的第一个挑战是通过海关理论上,所有跨境采购都可能被征税,重量低于30公斤或CIF(成本、保险、运费)价格低于50美元的产品可以免税。但是,在实践中,是否针对产品征税的决定可能存在主观和武断。如果卖家的物品之前被征税,一般会被认为风险更大,因此更有可能再次被征税。 众所周知,巴西海关当局巴西联邦税务局(Receita Federal)的程序非常严格。因此,该过程需要耗时数天,并且上个月发生的工人罢工等事件可能会导致进一步延迟。当物品被海关扣留时,Receita Federal将按物品价值的60%或以上对物品征收关税,如果30天内买家未缴纳关税,则将永久扣留或销毁该物品。 最后一英里交付引起额外挑战。巴西75%的货物通过公路运输,但78.5%的道路仍未铺设,60%的已铺设道路条件不足,导致运营成本增加31%。另一个问题是货物盗窃:巴西在2020年登记了14000起事件,据估计,其中80%发生在里约热内卢州和圣保罗州。尽管自2017年以来数字持续下降,但仍然是在该国家内开展业务的主要风险之一。 对于最后一英里交付,大多数卖家与运营巴西国家邮政服务的国有企业Correios合作。Correios是在全国范围内提供服务的少数公司之一。然而,使用Correios交付存在很多缺点,例如运输时间长、不可预测、官僚交易、以及物品在取货点被盗的风险。 5. 建立良好卖家声誉是关键因素 由于大多数巴西人对电子商务比较陌生,因此许多人对跨境购买保持谨慎态度。如果产品在海关被拦截,有些人可能不愿意支付高昂关税。其他人可能会被网上银行诈骗吓到:根据Serasa-Experian的数据,2021年巴西发生了380万起银行诈骗未遂事件,也就是说每7秒就有一起。 跨境购买的另一个常见问题是所售产品的真伪。不幸的是,由于卖家可以在网上贴出正品的图片,然后再发给他们的客户一个假货,市场让买家更难辨别假货。2021年,Shopee和Mercado Livre都因该问题被圣保罗消费者保护局(Procon SP)质询,提高了巴西公众对该问题的认识。 因此,市场上对卖家有很多不信任。在浏览一个市场目录时,访问者会发现几十个名字不知名的卖家,他们在平台之外无处可寻,仅通过谷歌搜索也无法找到他们。正因如此,买家越来越多地转向p2p平台,在卖家和电子商务网站上寻找评论,以了解哪些是可靠的。 这些网站中最著名的是Reclame Aqui,该网站允许其用户对公司提出投诉,接受客户支持,然后对公司的回应进行评分。然后,网站根据公司的表现给出1到10的分数,这可以在公司概况页面上轻松查看。 该平台拥有超过3000万注册用户,每月页面访问量超过1.4亿,但大多数跨境卖家没有意识到该平台的重要性。Reclame Aqui通过提供有关公司声誉和客户服务质量等相关信息,在客户采购过程中发挥决定性作用。在巴西,超过90%的消费者会查看该网站,所以为了提高销量,一定要保持高分。 If you want to build trust with Brazilian consumers, maintaining a high score on Reclame Aqui is crucial. To achieve this, you’ll not only...